RNCP34627BC01
Analyser les enjeux stratégiques de l’entreprise |
- C1.1. Comprendre les choix stratégiques de l’entreprise pour les décliner en plans d’actions commerciales en s’appuyant sur un diagnostic stratégique de l’entreprise à partir de données :- externes (données du marché)- internes (structure des offres, du portefeuille clients et du processus commercial)
- C1.2. Analyser la stratégie, la vision, les missions et les valeurs de son entreprise afin d’adapter ou de proposer une stratégie commerciale en lien avec la politique générale de l’entreprise.
- C1.3. Comprendre les attentes divergentes et convergentes des parties prenantes internes et externes de l’entreprise pour mesurer leurs enjeux et leurs impacts.
- C1.4. Comprendre le fonctionnement du parcours d’achat du client et son mode de réflexion afin d’adapter des actions commerciales face à l’évolution du marché.
- C1.5. Identifier et comprendre les concurrents directs et indirects afin de positionner les offres commerciales de l’entreprise sur le marché.
- C1.6.Réaliser une veille sectorielle, concurrentielle et médiatique afin d’anticiper les évolutions et les besoins des clients à l’aide d’outils adaptés.
- C1.7. Définir des objectifs commerciaux en corrélation avec les axes stratégiques de l’entreprise afin qu’elle se développe sur son marché grâce à :- l’analyse et la compréhension du parcours d’achat des clients actuels.- La politique tarifaire selon la stratégie de positionnement.
- C1.8. Identifier les ressources utilisées (financières, humaines, matérielles, immatérielles) pour optimiser la rentabilité, le risque et l’équilibre financier de l’entreprise en s’appuyant de données financières.
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RNCP34627BC02
Déployer la stratégie commerciale de l’entreprise |
- C2.1.Identifier les cibles commerciales afin de personnaliser l’approche commerciale grâce à des outils adaptés et une préparation sur mesure.
- C2.2.Analyser et comprendre la structure de son portefeuille clients en vue d’identifier des pistes de développement grâce à la construction d’une matrice commerciale.
- C2.3.Élaborer un plan d’actions commerciales afin de déployer la stratégie de l’entreprise sur le terrain en déclinant les objectifs stratégiques et opérationnels.
- C2.4.Construire des outils commerciaux et des supports de communication en vue de mener les actions commerciales terrain en se rapprochant du service marketing et du service communication.
- C2.5.Communiquer le plan d’actions commerciales, sa progression et les résultats auprès des services supports afin de rendre l’information homogène dans l’entreprise.
- C2.6.Communiquer les informations clients auprès des parties prenantes pour élaborer le contrat client avec des outils digitaux.
- C2.7.Analyser les composantes d’un contrat de vente et relever les écueils afin de respecter la législation en appliquant le droit des contrats.
- C2.8. Planifier des actions commerciales et événementielles pour déployer la stratégie commerciale en mesurant la rentabilité et le risque de chaque action.
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RNCP34627BC03
Gérer un portefeuille clients et développer les activités commerciales |
- C3.1. Maîtriser les canaux de prospection traditionnels en vue de développer le portefeuille clients en maîtrisant une approche client et une écoute active.
- C3.2. Interagir avec ses prospects afin de faire évoluer le cycle de vente en utilisant différents canaux de communication.
- C3.3. Maîtriser les canaux de prospection digitale en vue de développer le portefeuille clients en maîtrisant de nouveaux outils digitaux et une nouvelle approche commerciale.
- C3.4. Engager des actions de social selling afin de générer de la visibilité, de l’engagement et de la confiance en utilisant les réseaux sociaux professionnels.
- C3.5. Gérer les prescripteurs et apporteurs d’affaires rentables pour faciliter la prospection en créant une méthodologie adaptée autour de ce canal d’acquisition.
- C3.6. Élaborer une stratégie de « mapping » afin de comprendre son interlocuteur et identifier les décideurs en utilisant des matrices.
- C3.7. Mener une négociation commerciale complexe dans un cadre Business to Businessou Grands Comptesen vue de développer les ventes et la marge commerciale de l’entreprise grâce à des techniques de négociation commerciale.
- C3.8. Identifier les règles de négociation à l’international afin de s’adapter à sa cible en préparant une négociation adaptée à la culture du client étranger.
- C3.9. Répondre à un appel d’offres pour contractualiser avec un client public en respectant les différentes contraintes et étapes communiquées.
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RNCP34627BC04
Piloter la performance commerciale |
- C4.1. Sélectionner les indicateurs de performance les plus adéquats en vue de mesurer la performance du service commercial en dupliquant les axes stratégiques de l’entreprise.
- C4.2. Piloter le développement commercial afin de s’assurer de l’atteinte des objectifs grâce à des indicateurs de performance commerciale et des reportings hebdomadaires ou mensuels pour la direction commerciale.
- C4.3. Analyser la stratégie commerciale au contact du terrain en vue de l’optimiser grâce à l’élaboration de tests d’échantillonnage sur la cible étudiée.
- C4.4. Mesurer les écarts obtenus entre l’objectif prévisionnel et les résultats réels du tableau de bord de gestion commerciale en vue de positionner des actions correctives grâce à l’analyse des indicateurs.
- C4.5. Organiser l’activité commerciale quotidienne pour assurer l’atteinte des objectifs commerciaux en définissant un processus de gestion.
- C4.6. Analyser les résultats commerciaux de l’entreprise en vue de les transmettre à la direction générale au moyen de reportings réguliers.
- C4.7. Intégrer la gestion de l’information client dans le processus de gestion du client pour améliorer la connaissance client grâce à la mise à jour du Customer Relationship Manager de l’entreprise.
- C4.8. Planifier des actions de fidélisation des clients pour soutenir l’atteinte des objectifs commerciaux en appliquant un suivi rigoureux de satisfaction et de fidélisation.
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RNCP34627BC05
Manager et gérer les relations professionnelles |
- C5.1. Organiser le fonctionnement d’une équipe commerciale au quotidien en vue d’améliorer le processus commercial de l’entreprise en définissant un cadre managérial et en accompagnant les équipes en lien avec les clients.
- C5.2. Améliorer continuellement l’ensemble des processus clients avec les équipes projets afin d’optimiser les délais d’exécution de la prestation vendue en utilisant des outils d’amélioration de processus.
- C5.3. Communiquer les informations et retours clients avec l’ensemble des parties prenantes sur les projets clients pour améliorer l’expérience du client en mettant en place des outils de communication.
- C5.4.Délivrer des messages clés en affirmant sa posture de business partner auprès de sa hiérarchie sur la vision stratégique et les missions de l’organisation afin d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise.
- C5.5.Renforcer son rôle transversal avec les directions et services concernés (marketing, communication...) pour fluidifier une synergie managériale et une déclinaison des actions de commerciales.
- C5.6. Développer son adaptabilité à des environnements multiculturels et son ouverture d’esprit pour comprendre ses différents interlocuteurs commerciaux à l’oral et à l’écrit.
- C5.7. Réaliser des actions de communication commerciale internes ou externes en français et en anglais à l’attention de divers collaborateurs internes et partenaires externes en s’adaptant à ses différents interlocuteurs.
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| Parcours Marketing Digital |
- Accompagner et diriger les Hommes de son unité afin de d’amener son organisation à l’atteinte des objectifs individuels et collectifs dans un environnement de travail diversifié et en mutation digitale
- Répondre aux questionnements des collaborateurs sur des éléments de droit du travail à un premier niveau (congés exceptionnels, autorisation d’absences) et de rémunération (lecture de la fiche de paie, éléments variables, déduction de salaires) afin d’assurer l’interface avec la Directions des Ressources Humaines.
- Définir le besoin humain de l’UO, procéder aux recrutements, seul ou en collaboration avec les Ressources Humaines, et adapter / concevoir le parcours d’intégration dans son unité pour garantir à son UO les conditions nécessaires à la réalisation de ses objectifs
- Assurer le suivi de la politique de qualité de vie au travail pour garantir le respect de la réglementation / des procédures de sécurité, de qualité, des normes environnementales
- Capitaliser sur la mise en œuvre d’un management efficace en communicant, guidant, motivant, décidant, déléguant, impliquant au sein de son unité pour faire adhérer les différentes équipes et les acteurs associés au projet d’entreprise et mettre en œuvre les mesures de fidélisation des collaborateurs
- Déterminer les sources de motivations de ses collaborateurs, adapter les moyens d’encouragement et de motivation des Individus et du collectif (stimulations, « incentives », variables de rémunération, …) afin de favoriser les conditions de travail au sein de l’UO.
- Prendre en compte l’individualité des Hommes pour améliorer l’animation de son équipe
- Prévenir, appréhender et gérer les conflits internes, interpersonnels ou collectifs pour modérer leur impact sur la gestion de l’UO et le cas échéant appréhender le cadre du CSE et la gestion des représentants du personnel
- Réaliser des entretiens professionnels afin de recenser les compétences, cerner le projet professionnel du collaborateur, suggérer le plan de formation individuel et évaluer les besoins en compétences de l’unité
- Procéder à des entretiens d’évaluation intermédiaire dans une vision de développement de carrière ou de cadrage pour conformer le collaborateur dans ses attendus
- Concourir à la détection des talents en remontant ses impressions fondées sur l’observation factuelle de son équipe
- Appréhender l’intérêt du numérique pour le management contemporain et accepter ou pour faire accepter la dynamique collaborative
- Intégrer le potentiel des outils pour sa pratique, définir ses besoins et ses envies en matière d’outils connectés pour devenir un ambassadeur du changement digital
- Assurer la mise en pratique du télétravail en conformité avec les usages de l’entreprise et dans le respect des règles prévues par les Ressources Humaines
- Etablir un système de management à distance et mettre en œuvre les conditions de travail permettant le respect de la frontière entre vie professionnelle et vie privée
- Distinguer les différentes formes de diversités et comprendre les enjeux de sa gestion en entreprise, collaborer de façon opérationnelle avec les Ressources Humaines pour déployer la stratégie de gestion de la diversité sur son unité
- Appréhender les limites de la gestion de la diversité pour limiter les risques financiers d’une non-conformité réglementaire
- Adapter sa posture en fonction des Individus et de leurs diversités pour optimiser et favoriser l’intégration et le développement professionnel de chacun dans l’UO.
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